Penjualan, dari segi objeknya (konten), ada dua jenis penjualan, yang satu adalah produk, yang lainnya adalah layanan (secara tegas, layanan adalah juga produk); dalam hal saluran penjualan, ada masalah saluran penjualan (satu penjualan)) dan penjualan terminal (penjualan sekunder). Sebagian besar perusahaan papan seluler&# 39 umumnya menggabungkan saluran dan terminal. Penjualan saluran terutama untuk menemukan, mengembangkan dan memelihara agen, dan kemudian mempromosikan produk ke distributor bawahan melalui agen. Ini dapat menghemat banyak produsen; energi dan cepat Sumber daya perusahaan dari panel sarang lebah hidup dengan cepat dipotong ke pasar; penjualan terminal terutama bergantung pada perusahaan papan seluler untuk langsung menyambungkan terminal, dan perusahaan papan sarang lebah mengembangkan gerai ritel mereka sendiri atau toko khusus yang dibangun sendiri untuk menjual tatap muka dengan konsumen (juga disebut penjualan langsung). Atau bantu agen untuk menjual terminal.
Secara umum, penjualan saluran cepat, menguntungkan, dan tidak perlu menginvestasikan terlalu banyak energi. Selama saluran dikelola, hal itu tidak kondusif untuk penanaman dan pemeliharaan citra merek perusahaan panel sarang lebah, tetapi penjualan terminal terutama Mengandalkan kekuatan perusahaan panel sarang lebah itu sendiri, keuangan, material dan manusia. sumber daya yang diinvestasikan besar, dan penanaman intensif diperlukan. Keuntungannya relatif tipis, tetapi perusahaan panel sarang lebah memiliki kendali yang kuat atas seluruh pasar, yang lebih kondusif untuk mengembangkan merek sendiri dari perusahaan panel sarang lebah. Penjualan dengan saluran dapat digambarkan berbeda. Perusahaan papan sarang lebah memilih berbasis saluran atau berorientasi terminal. Perusahaan papan seluler perlu memutuskan sesuai dengan kondisi spesifik mereka sendiri. Tidak ada keuntungan atau kerugian. Banyak perusahaan papan seluler cenderung memberikan perhatian yang sama pada keduanya. Bagaimanapun, efektivitas adalah kata terakhir .; ;.
Adapun teknik penjualan dan keterampilan operasional tertentu, karena layanan khusus saluran penjualan dan penjualan terminal yang berbeda, strategi penjualan yang berbeda harus diadopsi.
Penjualan saluran, bertindak sebagai mitra agen
Penjualan saluran lebih tentang memanfaatkan kekuatan, mengandalkan sumber daya penyedia saluran untuk menggunakannya untuk memperluas pasar. Jadi bagi pabrikan, pekerjaan utama sebelum mereka adalah bagaimana menjalin hubungan dengan dealer saluran (terutama agen), bagaimana mengawasi dan mengelola vendor saluran sepanjang penyebaran strategis pabrikan, maju, di saluran Ketika mereka berada ; bias ;, bagaimana cara memperbaikinya? Ketika mereka bingung, perusahaan papan sarang lebah harus bertindak sebagai cahaya terang untuk menerangi masa depan. Sejauh menyangkut perusahaan papan seluler, dalam hal penjualan saluran, perusahaan papan seluler perlu memainkan peran berikut untuk memperkuat diri mereka sendiri, jika tidak maka akan sulit untuk memaksimalkan kepuasan pelanggan.
Peran pertama, mitra strategis agen. Aspirasi bisa digabungkan. Produsen harus menyadari bahwa hubungan dengan penyedia saluran adalah kemitraan strategis yang saling menguntungkan dan setara. Alasan mengapa produsen memilih saluran tertentu adalah karena penyedia saluran dapat membantu produsen untuk mempromosikan distribusi produk, dan dapat mewujudkan pengembalian dana yang cepat dan realisasi keuntungan. Alasan mengapa vendor saluran memilih perusahaan papan sarang lebah ini di antara banyak produsen, Pernyataan tersebut mengakui atau menyesuaikan dengan manfaat ekonomi langsung yang dapat dibawa oleh budaya, model pemasaran, dan produk papan seluler. Lebih jauh, itu adalah ikatan kepentingan yang erat menghubungkan keduanya. Jika perusahaan dewan honeycomb tidak menyadari hal ini, maka tidak akan dapat memposisikan dirinya sendiri. Sulit untuk mengatakan bahwa kerja sama itu akan berlangsung lama.
Penulis pernah melayani perusahaan papan sarang lebah dalam sebuah proyek. Perusahaan panel sarang lebah adalah perusahaan panel sarang lebah yang memproduksi pengganti sakelar pengontrol. Karena beberapa kesulitan dalam promosi pemasaran, saya mencari bantuan dari penulis. Untuk memahami sepenuhnya situasi spesifik dari perusahaan panel sarang lebah, saya mengatur perjalanan dengan wakil presiden pemasaran bisnis panel sarang lebah untuk memeriksa beberapa pasar utama mereka. Kemanapun saya pergi, saya mendengar beberapa keluhan. Dukungan yang dijanjikan oleh kebijakan penjualan tidak dapat dipenuhi, iklan lokal tidak didukung, proses internal kacau, biaya penghapusan tidak tepat waktu, dll. Tentu saja, banyak pedagang juga menargetkan Seksual memberikan beberapa saran berharga. Di akhir perjalanan, Wapres mengatakan bahwa penulisnya sangat kaget:; Lihat, lebih banyak mengeluh dan tetap meminta kami untuk makan dan minum, kembali dan memberi hadiah. Jangan menganggapnya serius .; Bayangkan, Dengan perusahaan papan sarang lebah sebagai pemimpin, dapatkah perusahaan papan sarang lebah melakukan pekerjaan dengan baik? Perusahaan dewan sarang lebah tidak mengoreksi hubungan antara kedua pihak dari lubuk hati.
Peran kedua, wadah pemikir agen. Saat ini, dalam masyarakat di mana komoditas sangat kaya dan sangat kompetitif, dan juga masyarakat dengan informasi yang sangat berkembang, maka dalam proses berurusan dengan dealer saluran, peran yang sangat penting dari perusahaan papan sarang lebah adalah bertindak sebagai pelatih mitra , think tank dan Konsultan.
Bagaimana perusahaan papan seluler melakukan pelatihan sistematis tentang keterampilan manajemen, pengetahuan produk, dan negosiasi bisnis untuk vendor saluran, dan bagaimana merencanakan visi jangka pendek vendor saluran. Secara khusus, lebih penting bagi perusahaan papan seluler untuk melakukan "layanan pribadi" untuk menyalurkan dealer melalui perwakilan penjualan, seperti mengembangkan rencana pemasaran regional untuk penyedia saluran, membuat saran yang masuk akal untuk beberapa masalah dalam manajemen, dan sebagainya. Singkatnya, perusahaan papan seluler harus memastikan bahwa operator saluran memiliki daya saing yang berkelanjutan dan dapat mengikuti kebutuhan zaman dan perkembangan perusahaan papan seluler. Bagaimanapun, dari sudut pandang teori pemasaran, investasi yang dibutuhkan untuk mengembangkan pelanggan baru adalah mempertahankan pelanggan lama. 5 kali. Misalnya, Hewlett-Packard Company telah mendirikan universitas dealer, dan grup AS memilih dealer berkualitas tinggi untuk masuk ke universitas guna belajar MBA. Di satu sisi, mereka menumbuhkan kemampuan beradaptasi saat ini dari penyedia saluran, di sisi lain, mereka juga merupakan pesaing potensial bagi perusahaan papan sarang lebah. Sebuah cadangan strategis.
Peran ketiga, komunikasi informasi dan pembagian masalah. Bagaimana membangun saluran cepat antara perusahaan panel seluler dan penyedia saluran, sehingga informasi terbaru tentang perusahaan panel seluler, industri dan bahkan pesaing dapat diedit dan disampaikan kepada mitra, sehingga mereka dapat “bersenang-senang hati ”tanpa bingung. Ini juga merupakan cara penting untuk menjaga sudut panel sarang lebah lainnya. Selain itu, arang di salju akan lebih mampu membuat saluran terkesan daripada lapisan gula pada kue. Ketika ada masalah dengan mitra dan bahkan menghadapi kesulitan, apakah perusahaan papan sarang lebah dan perwakilan penjualannya dapat berintegrasi ke dalamnya, dan menempatkannya pada posisi yang sulit untuk menyelesaikan masalah. Jika kondisi memungkinkan, apakah kebijakan dapat dimiringkan, layanan khusus, dll. Cara mengatasi kesulitan. Saat dealer saluran menghadapi masalah baru, mereka akan bersama-sama menghasilkan ide dan solusi, yang akan membantu hubungan antara kedua pihak.
